Comment rendre votre offre rentable ?

Plus de 70 % des 10 plus grands e-commerçants français et américains proposent une marketplace en complément de leur activité de vente directe. Ce modèle, initié par Amazon au début des années 2000, attire de plus en plus d’acteurs. Ce que ces géants de l’industrie comprennent c’est que la marketplace semble être la solution pour obtenir de la croissance et dégager du profit en répondant aux attentes de consommateurs toujours plus exigeants.

Profiter de la puissance d’attraction de grandes places de marché pour écouler ses produits et doper son chiffre d’affaires, rien ne semble plus alléchant.

La vision pure-player

Les pure-players ne disposent physiquement que d’entrepôts et de sièges sociaux, ils ne présentent aucune boutique pour accueillir leurs clients et leurs catalogues se trouvent exclusivement en ligne. Ce format représente un gain de temps conséquent pour les visiteurs en recherche d’un article précis. Amazon proposait 183 millions de produits en 2015, ce qui constitue une offre très conséquente.

Le client a donc de grandes chances de trouver son bonheur et de se faire livrer en un clic.

Autre atout de ces sites e-commerce : leur prix. Les tarifs proposés par Amazon sont très attirants, du fait de l’absence de prestation de services, les articles coûtent moins chers que dans les grandes surfaces. Ce nouveau mode de commerce numérique connaît un succès retentissant qui ne diminue pas. Les grandes enseignes de distribution craignaient de se faire surpasser, elles avaient même peur de l’oubli. Deux solutions se sont alors offertes à elles : racheter ces entreprises ou développer des services identiques avec des avantages. Deux options qu’elles exploitent de plus en plus efficacement.

Quid de la rentabilité ?

Le tout en ligne mise sur une stratégie enfantine : le volume. En d’autres termes, il s’agit de lutter par les coûts et par les prix. Est-ce rentable pour autant ?

Objet de réflexion, le coût de la démarche par rapport à ses marges. Certaines marketplaces demandent un abonnement mensuel, mais ce cas de figure reste rare. En revanche, toutes prennent évidemment une commission (entre 5 et 15% du prix). Ce principe se place aux fondements de leur business model. Mais, si le risque financier est nul – pas de vente, pas de commission – il reste à voir si cette commission permet de conserver une marge suffisante.

Les marketplaces se démultiplient sur la toile. Face à cette recrudescence, le fait de proposer une stratégie volume n’est, à elle seule, plus suffisante. Toutes vont proposer un catalogue vaste et des prix toujours plus attractifs. Comment les pure-players comptent-ils s’en sortir ? Le seul moyen pour eux de se démarquer c’est bien évidemment d’acquérir de nouveaux clients aux moindres coûts et d’augmenter significativement leur taux de fidélisation. Répondre à ces deux conditions est cependant loin d’être aisé.

Le consommateur du XXIème siècle est exigeant car il possède un accès illimité à l’information.

Il est exigeant et vous vous devez d’être ultra performants si vous souhaitez attirer son attention et le pousser à l’achat. Offrir de plus en plus de services est donc la solution. Leur marge est-elle suffisante pour y arriver ?

La vision retailer

Pour les vendeurs, les marketplaces sont un nouveau canal de distribution, un carrefour d’audience, leur permettant de toucher une cible qualitative sans avoir à dépenser de budget en marketing.

Ils peuvent ainsi augmenter leur chiffre d’affaires via un business model à la performance, puisqu’ils ne payent de commissions que lorsqu’ils auront réalisé des ventes.

Une fois la marketplace investie, tout n’est pas gagné : se pose notamment la question de la visibilité de son catalogue. Sur Ebay, par exemple, le positionnement s’achète. En revanche, sur Amazon, ce sont les produits qui se vendent le plus qui surnagent. Le e-commerçant a donc intérêt à afficher ses produits les plus populaires. Le retailer n’a donc pas que des avantages à engager ses produits sur une une place de marché.

Le tout en ligne peut-il durer ?

Il semblerait qu’à long terme les pure-players soient voués à se transformer. Beaucoup d’entre eux se voient rachetés et les autres se tournent vers l’ouverture de boutiques physiques dans le but de compléter et augmenter leurs ventes et services.

La méfiance des clients envers internet grandissant, les enseignes entièrement virtuelles se concrétisent et les grandes entreprises développent des plateformes internet pour compléter leur offre. Ainsi, celles-ci se modernisent et les pure-players se rapprochent de leur clientèle. Un nouveau modèle économique serait donc en marche…

L’ère du phygital ?

Les retailers n’ont donc pas dit leur dernier mot. Si les magasins physiques existent toujours c’est qu’ils réussissent encore à engranger des profits. Face à la concurrence accrue des marketplaces, ils doivent trouver des réponses rentables leur permettant de générer à nouveau du profit. Afin d’affronter ces entreprises connectées, il suffit possiblement de les concurrencer sur leur propre aire de jeu : internet.

Devant le besoin des clients de « toucher » les produits qu’ils achètent et les limites posées par l’absence de boutique, de nombreux pure-players sont tentés par l’aventure physique.

Amazon ouvrait en 2015 sa première librairie à Seattle et y proposait des références sélectionnées par les internautes. De plus en plus de sites de ventes en ligne dans l’habillement tel Zalando, les chaussures comme Spartoo ouvrent leurs magasins.

Un véritable basculement web-to-store est néanmoins en train de s’opérer au fil des ans.

En somme, les retailers veulent une présence online alors que les pure-players cherchent à obtenir la confiance de leurs clients grâce aux magasins physiques. Ironique non ?

Les solutions pour rendre sa marketplace rentable !
Les partner programs

Investir dans d'autres sociétés

L'innovation

A l’heure où internet est devenu indispensable dans le quotidien des êtres humains, pure-players et retailers cherchent désespérément à améliorer leur offre en ligne de manière augmenter leurs marges. Différentes solutions s’offrent alors à vous :

Les partner programs : Les partners programs est une stratégie que les vendeurs utilisent afin que leurs fournisseurs recommandent ou vendent directement des produits ou des services associés. Ils peuvent véritablement augmenter vos marges. Les fournisseurs attendent tout de même un certain nombre de ressources et de bénéfices de la part du vendeur. En échange d’une commission sur les ventes, vos fournisseurs ainsi que d’autres sites internet partenaires peuvent vous faire de la publicité pour gagner du trafic et vous recommander pour accroître la fidélité. Vous connaissez le dicton « l’union fait la force ». Amazon l’a fait !

Investir dans d’autres sociétés : Grâce aux partners programs votre marge est censée augmenter. Dès les premiers signes d’augmentation, n’hésitez pas à investir dans l’évolution d’autres sociétés. Diversifier ses offres est bénéfique jusqu’à un certain point. Il ne faut pas s’éparpiller ni créer des offres qui se concurrencent. Si vous ne souhaitez pas vous lancer dans ce genre d’aventure, vous pouvez en revanche diversifier votre portefeuille d’actions. Investir dans des entreprises qui vous semblent prometteuses vous permettra à court et moyen termes d’encourager votre propre croissance. Dans le domaine de la mode, une croissance exponentielle est attendue concernant les pays du reste de l’Europe.

Faites le choix de l’innovation : Vous l’avez bien remarqué, les pure-players envient les retailers et inversement. Le physique à l’ère du digital doit se réinventer, les consommateurs méritent le meilleur des deux mondes : la praticité du online, l’expérience du magasin. La solution est donc évidente : mettre en place de nouvelles fonctionnalités omnicanales.

Pensez client

Les clients sont exigeants et souhaitent être conseillés efficacement. C’est-à-dire, avoir les meilleurs conseils en un minimum de temps. Pour cela, il faut connaître son client par coeur. Alors que l’affluence en magasin ne permet pas autant de précision, l’expérience en ligne, quant à elle, évince totalement cet aspect. Optez ainsi pour une convergence physique-numérique. Les prédictions sont sans appel : nous attendons une augmentation significative du pouvoir d’achat. 

La fidélisation doit donc être au cœur de votre stratégie.

Wishibam innove justement dans ce domaine grâce la création d’un CRM intelligent qui utilise le machine learning pour humaniser le e-commerce et proposer une expérience d’achat émotionnelle. Des services plus performants c’est par extension une entreprise plus rentable.